我们应该爱来到面前的顾客就相爱，自己的家人。

这句话如果放在十年前，我想我会嗤之以鼻。但十年后的现在，我成为销售力提升教练终端服务设计师，在总结了自己这十年的经验和教训后，上面这句话成为我的心声。

如果你觉得这句话是废话，我不想反驳，我知道有的销售员从业近30年仍然认为销售就是忽悠。

我来跟大家说说我的经历吧。

当时我是一名服装销售员，从事时装类的销售。那时网购还没有普及，我每天都要接待很多顾客，都要不断的叠衣服，都要不断地说一些违心话。

见到所有的女人都叫美女，哪怕他看起来年纪和我妈相仿，见到所有的男人都叫帅哥，哪怕他长得四分五裂，一些姑娘试穿衣服难看到连她男朋友都受不了了，我还必须要说，美女这件衣服太适合你了，无所谓，反正也不是穿给我看，你自己只要觉得好看就行了，你开心就好，哪怕你喜欢红配绿。

大家都知道，销售衣服总是那几句固定说辞：喜欢可以试穿，新款到店，衣服好不好看一定要穿在身上才知道，必须再搭配一件××一起才有效果，你还胖呀一点都不胖，这款是我们家卖的最好的……类似这些。我们都会去买衣服，其实大家对这样的说辞早就没有感觉。

这件事情发生在一个下午，有位美女来到店里。这真是位美女，有句话叫——想的美，你觉得美丽的女人是什么样子，这个姑娘就是什么样子。美丽，高冷，不怎么说话，他选了一件衣服说想试一下。我拿了合适的号码给她，但我感觉她不会买，因为这样的人一般都很挑剔，有了这样先入为主的概念后我也就比较冷淡的站在一边。

当她从试衣间出来时随口问我一句“你觉得好看吗？"我赶紧赔笑，但并没有开口说什么。她接着问道“你是觉得不好看？"这时，我说了一句让自己印象深刻的话：“我觉得穿什么都一样。"

没想到的是，这句话却起到了神奇的效果，这位美女笑了很久。我后来才意识到我是在不经意间赞美了她。她当然知道自己很漂亮，穿什么衣服都漂亮，衣服本来很一般，但她穿上会很好看。

接下来我只是继续做了一些简单的事情，微笑着偶尔和她说上几句话，聊一聊她的工作、我们店里的好看的衣服之类的。经过了解，我知道她就住在我们商场楼上的住宅，她的男朋友非常忙，没有时间陪她，总结一下就是家里很有钱但是很孤单。那天，这位美女顾客在我们店里买了十几件衣服，我当然很开心。这之后，他经常会来到我们店里购买衣服，我总是会问问她准备在什么场合穿，她也愿意把一些事情告诉我。慢慢的我发现她可能更愿意来到店里和我一起聊天，而我当然也喜欢和一个美女聊天，况且她每次走的时候都会带走一堆衣服，后来，我越发的发现我们店里成了她倾诉的地方，而这是他的家人不能帮到她的地方。于是，我得出结论，只要我们愿意关注顾客，愿意帮助顾客满足他们的需求，顾客可以和我们成为朋友。

来买儿童家具的顾客很希望销售员告诉他选购时需要注意什么，买回家使用的方法是什么，有没有可以让儿童更安全的使用方法，而不是不断的提醒顾客说，今天的折扣力度是最大的，你首先要定单。关注会带来成就感，顾客可以从我们这里获得成就和愉悦感，他来到卖场是要买东西，但前提是要开心。

那么关注顾客对于销售的影响有多大？答案是非常大，可能会大到超乎你的想象，如果不关注，你可能会费劲口舌也难以成交。

如果你还有些不太理解我们再来看看第二个案例。

苏宁电器海尔冰箱专柜来了一个斯斯文文的一个小伙子，手里还拉着行李箱。他和销售员攀谈了很久都没有下单，始终在犹豫不决，最后还是因为价格问题要离开。走出店门的一刹那被海尔品牌的培训师遇到，于是两个人又聊起来。小伙子表示已经对产品很了解了，也很想买，就是价格太贵，别的品牌要比海尔便宜。培训师说，“没关系，只要你知道海尔好就可以了，因为价格高不买我完全可以理解。我看到你的箱子上行李托运条码，你这是刚从国外回来吗？很久没回家了吧？"

这时，小伙子竟然眼圈湿润了：“我已经三年没回家了，我是我们村子唯一出国留学的，我们家的条件很差，上高中时家里没有冰箱，妈妈拿着西瓜到邻居家，借用人家的冰箱冰镇后再拿回来给我吃，我当时就想将来赚到的第一笔钱就要给家里买一台冰箱，我在国外，拿到的第一笔项目奖励，我想给我妈妈买一台冰箱。"

听完这些话，那位培训师沉默了一会儿：“你的妈妈很辛苦，但总算看到了你长大成人，你妈妈会很幸福有你这样孝顺的儿子，她的付出没有白费。如果我将来有这样的孩子多好啊，你真孝顺，不管你买了什么冰箱，心底的愿望是完成了。"小伙子听了这几句话擦了擦眼泪，然后，下单了。

也许我讲的有些煽情，但这确实是我亲眼所见。

我们在这个案例里可以更加清楚的看到，关注顾客而挽救了这笔订单，当我们没有真正了解顾客的内心时，订单是很难完成的。你不能理解这个人为什么不买，我介绍的那么全面，她还是觉得贵；我用尽了所有的方法，告诉他一分钱一分货，告诉他我们的产品使用多好的原料和技术，告诉他如果买了便宜的产品后期使用会多么痛苦，当你仍然没有办法触动他。那么就坐下来和她聊聊别的吧，看她担心什么，也许就会解开谜团。

做到关注顾客非常简单，关键在坚持。

我们在破冰后，要在销售过程中更多的聆听顾客说的话，呈现出来的需求，抓住每一个细节。通过提问沟通找到顾客内心缺失的东西来关注、帮助顾客。不自信的人演讲需要台下听众的掌声和微笑来让自己放松下来，就是这个道理。

在顾客不察觉的情况下观察顾客的外部呈现，着装、配饰以及沟通中面部表情的变化、肢体动作，快速适应顾客的沟通、行为习惯并尽可能找到一个共同的特点进行趋同。

每个人都希望别人成为自己的粉丝，你、我、我们面对的顾客都是一样的。我们销售员需要给顾客更高的关注度，成为他们的铁粉，顾客和我们的互动才会变得更多，才会愿意表露心声。大家不妨尝试一下。